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旅游营销的八大误区

旅游营销的八大误区

   

旅游是一种情怀,做旅游更是一种情怀。如何让全国人民知道你,关键是必须给出一个很好的“理由?#20445;?#32780;且要让大家相信,并快速传递,有效推广。 结合自己多年的工作实践,借鉴专家的真知灼见,分析传统的营销短板,蓦然发现我们在不知不觉中已进入了一个思维怪圈,形成了八大营销误区。


误区一:把特点当卖点

在现实旅游开发中,投资方经常把特点、卖点、买点混为一谈。特点谁都有,应该是人无我有的当地特色文化景观;卖点都在找,关键是能成为人们愿意为你掏钱消费的动因和诱惑。特点是不同,卖点是好处,人们是为好处而埋单,而不是因不同而出游。给我一个“理由?#20445;?#35753;我去找你“旅游?#20445;?#36825;个理由确难寻找。虽然有很多景区认为自己的理由非常充实,特别诱人,但吆喝数年,反响一般。旅游成为了“里游?#20445;?#24066;里人、县里人当成屋后花园,闲时消遣,只有10%多景区成为游客诉求之必选。

误区二:规划当策划

规划是一个行政程序,策划是一个市场?#24418;?#27809;有规划,那个项目都不能叫规范?#19979;恚?#32780;有了规划,往往又是管理部门、开发商家面对规划成果时,犹如老虎吃天,无从下口,寻求落地异常尴尬。规划是按“规定步骤设计?#20445;?#31574;划是“出谋划策?#34180;?#35268;划是看官场说话,策划是看市场说话。策划是编故事,营销是卖故事,推广是讲故事。规划滞后是旅游界存在的一种普遍现象,先旅游开发,后规划编制。先有景区(点)规划,后有县市规划,上下不对应,左右缺对接,执?#24515;?#21040;位。策划不仅是滞后,关键是缺位。中国著名旅游策划专家熊大寻提出“没有规划指导的建设是乱建,没有策划指导的规划是?#19968;?/span>。规划的意义不在于遵守,而在于突破。策划的目的不在于创意,而在于谋略。

误区三:把景观当景区

 不识庐山真面目,只缘身在此山中。在旅游开发中,我们的开发者往往从自已的角?#20154;?#32771;问题,开发资源,认为自已和身边人都欣赏的东西,全国人也一定会?#19981;叮?#25152;以开发景区等同于建造景观,开发景区等于建亭台楼阁,种奇花异草。不注重把自已放在全国范围内做横向比较和纵向分析,假山横行,水泥堆砌,铭刻遍山,钢架沿途,景区建成了公园,景观破坏了自然。景区是概念化、市场化的景观、人文、活动的综合体。只有把传统资源开发成现代产品,把传统文化转化为现代解读,把传统方式融入到现代市场。才会符合需求,才会产生旅游消?#36873;?#21482;有消费差异性、新奇性的满足,景区才有生命力。因此,人造景观必须是服从景区定位和核心卖点的前提下进行,否则,生态植被则是无本之木,小桥流水则是无源之水。

误区四:把商标当?#25918;?/section>

商标不等于?#25918;疲?#20294;商标保护意识的淡薄,同样在旅游界成为一种特殊现象,投?#25910;?#21482;专注于景区的开发建设,而忽略了知识产权的保护,使得?#25918;?#24418;象与商标保护在发?#24618;?#21021;就陷入了困?#22330;?/span>?#32479;?#27835;而言,太行大峡?#32570;渙种?#27880;册了,太行山大峡谷又有自然人抢注了。黄崖洞,灵空山多年经营,至今?#24418;?#30331;记,太?#20852;?#20065;也名落别家,?#22303;?#25105;们的“长治久安”也被注成了农药商标,女娲补天被别的地区注册成了旅游纪念品... ...景区精心谋划,倾力打造的?#25918;?#24418;象,在发展的过程中成为了别人碗中的盛宴。

误区五:重开发轻广告

 以资源为中心,而不是以游客需求为中心的开发模式,容?#33258;?#25104;资源和?#24335;?#30340;浪费,这是我们旅游发展中普遍存在的又一个误区。一个企业将成千上万?#24335;?#25237;入到旅游开发项目中去,最想要的肯定是最小的投资风险,最短的回报周期,最大化的投资利润。旅游=宣传,这是旅游界公认的一个黄金公式,好酒也要勤吆喝,宣传必须有频率。

 根据专业机构的营销经验?#22909;?#22686;1美元旅游宣传投入,可增加123美元的旅游收入,在一级客源地炒热一个城市一般需要300万元,炒热二、三级市场至少需要1500万元具体实践中,很多开发商在建设方面大把花钱不心疼,但是搞一点活动,搞一点市场营销就觉得是花冤枉钱,认为广告投入是一种消费,而不是投资。总想尽?#21487;?#33457;钱、甚至不花钱,而又一厢情愿自我想象地要求游客掏钱埋单。广告是旅游的必须,只有广而告之,才会变成消费者的熟人。不花钱,绝对影响不了消费者;会花钱,才会做到事半功倍。不差钱,就要找最具影响力的平台,做最人性化的创意,最有频率的广告。钱不多,就营造局部优势。不能在央视做?#25918;疲?#23601;在省会城市当老大,不能在省会城市控市场,就选择县城当老大。只有五倍于竞争对手,才算广告投放的运营成功。

误区六:自我定?#24576;?#38169;位

定位,是定发展方向,是一个景区发展的灵魂,定位不准,满盘皆输。个景区必须做?#20581;?#19977;个一?#20445;?#25214;唯一,争第一,做专一。“唯一”是全国层面的人无我有。“第一”是某一方面指标一定能成为第一。“专一”是指长期坚?#20013;?#20256;你的“唯一”和“第一?#34180;?/span>“三个一”谁都想做到,但不是谁都具有这种潜质,即使有也需要很好的挖掘,专业的创意,理性的思考。总规定位?#24418;?#29702;清,详规编制又?#28796;?#31295;,没有定位,定位错位,按领?#23478;?#22270;定位,效仿周边景区做定位,思路不明,朝令夕?#27169;?#20351;很多景区的发展又进入了一个误区。

 现代旅游?#32479;?#24066;营销,已从产品营销的诉求经历了质量、功能?#20154;?#27714;到情感?#22270;?#20540;诉求的转变。观光之后已进入了体验、休?#24418;?#20027;题构成的全新旅游时代。体验自然、享受生活、放松心情,将是未来旅游的消费主流。一座城市,一个景区,你想传达的信息不仅仅是无限风光和人文景致,更重要的是与消费者建立情感共鸣,满足游客情感价值方面的欲望和需求。过去,一个满意的游客会把他满意的体验讲给6个人知道,而不满意的游客会把他不满意的体验传播给至少20个人,在互联网时代,一个游?#25237;?#19968;个景区满意度的体验所能影响的可能是上千上万甚至几十万游客。而我们的相当一部分老板,说不清自己的景区是什么定位,卖什么?怎么卖?卖给谁?更不清楚为游客提供的是观光还是休闲产品。文化内涵,形象口号,没有提炼,虽有真山真水,却没有感动吸引人的灵魂。而景区形象如果定位不准,只能使游客雾里看花,无所适从。

误区七:旅交会,为参加而参加

在信息泛滥、媒介多元化的今天,旅交会给人的感觉却是效果越来?#35762;睿?#21516;行?#20301;幔?#22823;多是凑凑热闹、找找熟人、收收名片,已没有太大的热情?#25512;?#26395;。景区及旅游管理部门,接受任务,为参加而参加,出钱赚吆喝,虽然开阔了些眼界,但更多的是交易了任务。旅行社不理你,当地市民基本见不到你,开幕式热?#22336;?#20961;,相互交流却只有半天,路途遥远资料携带非常有限,财力匮乏无力左?#19994;?#22320;客源。推介会的目的,是提升旅游目的地的整体形象,而我们常常是一张桌子一把椅,一堆资料一日期,生怕带来的资料发?#24576;?#21435;,像?#28382;?#23567;广告一样硬往?#20301;?#20154;手里塞。景区之间缺乏实?#24066;?#30340;合作,单兵作战,单点营销,缺乏点线组合,优势互补。效果如何,可想而知。

误区八:定势思维当创新

 谁不说俺家乡好!好多旅游人应该很有体会,当我们热情万分送给参观客人的画册、光碟恨不得让人家?#27809;?#21435;放在书架上,谁知客人转身?#25237;?#20102;;一张张饱含心血的折页在发挥垫屁股的作用后悄然完成使命,一本本精美的画册因沉重不便携带而遗落宾馆房间... ...留着没用,丢了?#19978;В?#26159;传统宣传品的现?#36947;?#24785;。因此,不管市场细分,也不管受众细分,统统一锅煮,一册一碟打尽的营销方法早已跟不上市场。我们这一代听的是李双江、毛阿敏,看的是赵忠祥、倪萍,而旅游市场的主导者他们?#19981;?#30340;是日韩欧美剧、周杰伦、蔡依林,靶群不明,何以营销?我们不可否认,一部《阿诗玛》让石林闻名天下,一部《五朵金花》使大理浮出彩云之南;一部《乔家大院》让晋商再度声名鹊起。一?#24247;纈按?#27963;一座城市,成就一个景区,但其成功的概率在中国建国六十年?#24418;?#36229;过十个,不是说不可以效仿,而是不要趋之若鹜。节庆赛事是最有效的营销手段之一。这方面张家界天门山营销可谓独树一?#27169;?#20004;年一次,?#26410;?#32463;典。直升机穿越天门,翼服飞人漫步天门,滑轮大师挑战天路,一个人的表演,全中国的关注,没有现场观幕的人山人海,鲜花锦簇;没有嘉宾明星的出席亮相,陈词激?#28023;?#20294;却运用了央视1套新闻直播,专题跟踪,使全国人振奋,全世界惊?#23613;?/span>

营销,是一门学问,说起来容易做起来很?#36873;?#33829;销,是一种手段,它一定是意?#29616;?#22806;、情理之中、预算之内。发现问题,不一定就等于我们?#19994;?#20102;解决问题的方法。但发现了问题,即可有效避免我们的重复投资和资源浪费,能够少走弯路降?#32479;?#26412;。走出误区,需要我们创新的思维;突破怪圈,更需要我们共同的面对。旅游业作为推进生态文明,建设美丽中国的“美丽产业?#20445;?#26082;可发挥主力军作用,又可成为集中展示的重要平台。因此,抓好景区开发,走出营销误区,是实现区域旅游跨越发展的突变之道。